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HPを持つ意味は?

現在ホームページ(以下HP)はビジネスを行う上で、重要な役割を担っています。

化粧品を選ぶときに@cosmeの口コミを参考にしたり、家電を買うときにメーカーのHPや価格.comをチェックしたり、レストラン選びにぐるなびを活用したり・・・

商品・サービスを購入する際、皆様もこれらのサイトを活用したり、商品販売元やサービス提供元のHPを訪問した経験はあると思います。

では、自社HPを持つことにはどんな意味やメリットがあるのでしょうか?


大きく分類すると

  • 1.商品・サービスの紹介や売買
  • 2.会社・代表者の案内(会社パンフレット・看板として)
  • 3.営業ツール

が挙げられます。


1.商品・サービスの紹介や売買

HPは全世界の誰もが回覧可能です。そのため、HPを持つことにより、自社を全く知らない方(見込み客)に商品・サービスをアピールすることができます。極端に言えば、HPがあるだけで仕事が入る可能性が生まれます。

例えば、私がカー用品をネットで探していたら、株式会社○○のHPで欲しい商品が見つかり、購入したとします。この場合、私と株式会社○○との出会いは株式会社○○のHPです。つまり、株式会社○○がHPを持っていたから、そこに商売が生まれたということになります。


ただし、HPを持つだけでは、世界中・日本中に無数あるHPの中に埋もれてしまい、効果的なアピールはできません。持った後の運営が大変重要となります。

詳しくは「SEOって?」をご参照下さい。


2.会社・代表者の案内

会社の概要や代表者のプロフィール、理念などを掲載することにより、商品・サービスを購入しようとするお客様や、取引先の方に自社を知ってもらい、安心感を与えることができます。

どんな会社、どんな人かわからないところから商品・サービスを購入するのは不安なものです。

商品(物)よりも、パーソナルカラー診断やカラーセラピーなどのサービスは、サービス提供者(先生)の顔が見えた方が、安心感が増します。

HPがあるのと無いのとでは、信用度や安心感が違ってきます。

これがとても重要です。


例えば、私はカラー教材の販売に携わっていますが、HPが無いときにメール営業で提案した場合、100社提案、配信をしたところ反応は4社でした。

これでも紙面広告の反応よりも大きいのですが、

HPを作ってから新たに100社提案、配信をすると、反応は26件(6.5倍)になりました。

聞いたことのない、どんな会社かわからないところから提案されても、“怪しいな”と思い、不信感を持つのが普通です。その“怪しいな”という不安が、HPを通じて情報公開(会社案内等)という形で和らげられ、自社アピールを受け入れていただいたために反応が全然違ってきたのだと思います。


3.営業ツールとして

これは先に挙げた1と2の要素も含まれてのことですが、HPは強力な営業ツールです。

  • 【1】HPを訪問した方に、HPが商品・サービスの説明をしてくれる。
  • 【2】営業(特にメール営業)が効果的になる。
  • 【3】HPは時間や地域を選ばない。

【1】HPを訪問した方に、HPが商品・サービスの説明をしてくれる。

自社の商品・サービスを短時間で的確に相手に伝えることは難しいことです。

もしHPにそれらの情報がわかりやすく、整理された状態で記載してあれば、HP訪問者(ユーザー様)は知りたい情報を自分で選んで得ることができます。また、口頭で説明するときよりも、多くの情報を知ってもらえる可能性が高まります。


例えば、私が知り合いの紹介で、営業社員のイメージアップセミナーに興味ある企業の部長と打ち合わせすることになったとします。部長との打ち合わせ前に自社HPを案内して、事前見てもらえれば、プロフィール等を知ってもらえますし、サービス内容も知ってもらえるので、部長がセミナーのイメージを作ることができ、話がよりスムーズに運びます。

つまり、部長が見たHPが事前に営業してくれたという状態です。

逆もしかりで、打ち合わせ前に、私はその企業のHPを研究します。もしかするとその企業が欲しい商品を取り扱っていて、購入するかもしれません。


「お客様を獲得するつもりが、自分がその企業のお客様になっていた」


こうなると、私がHPに営業されていたという状態です。

この具体例としては、就職・転職活動が挙げられます。求職者が求人募集を出している企業のHPを見て、企業研究をします。そうすると自然とその企業の商品・サービスに詳しくなり、例え面接に受からなくても、その企業の対応が良ければその企業のお客様(ファン)になる可能性が高くなります。これは、HPで情報収集するのが当たり前の時代だから、HPが(結果的に)営業ツールとして機能します。

余談ですが、特に化粧品会社は就職・転職活動(webだけでなく)を企業のCI活動(結果的に営業活動)に上手につなげています。会社説明会や面接に来た求職者にサンプルをプレゼントしたり、きめ細やかな対応や企業理念を伝えることにより、入社の思い入れを会社への愛着に変えています。つまり、参加者に良い経験をしてもらい、良いイメージを持ってもらうことが重要ということです。これはHP訪問者にも言えることです。HP訪問者に良い経験をしてもらえると、お客様になってもらえる可能性が高くなります。


余談が長くなりましたが、まとめると、「どこの」「誰が」「何を」必要としているかわからないですが、自社HPを訪問したユーザー様は、少なからず自社取り扱いの商品・サービスに興味があり、そのユーザー様に対してHPが自然に営業してくれるということです。

Webで新規の顧客を開拓できるかどうかは、YahooやGoogleサイトでキーワード検索した際に、自社HPの表示順が高いかという点が重要となってきます。詳しくは「SEOって?」をご参照下さい


【2】営業(特にメール営業)が効果的になる。

メール営業については「メールで営業」をご参照下さい。

まず、HPがあるのと無いのとでは、信用度や安心感が違ってくるので、反応も違ってくるということは先に挙げました。その他にも、HPをうまく活用するといくつかメリットがあります。

  • (1)メール営業時に自社HPアドレスを記載することにより、メール本文での自社商品・サービスの説明が短くなる。
  • (2)自社HPを見てもらえれば、多くの情報を見てもらえる可能性が高まる

(1)についてですが、皆様も、聞いたことのない会社から、メール営業を受けたことはありませんか?ほとんどの場合で、メールを見ない、もしくはさっと見てゴミ箱に捨ててしまっていませんか?

私の場合、関心のある事に関してのタイトルであれば、メールを開封しますが、内容に関してはほとんどナナメ読みしかしません。ひとまず、その会社のHPにアクセスします。

営業メールの多くはほとんど読まれずに捨てられます。もし目に止まって幸運にも内容を見てもらっても、長い文章であれば、ぱっとみた瞬間に読む気力がなくなってしまう可能性があります。

そこで読んでもらえるようにするには、短くて簡潔な内容にして、HPを見てもらうように誘導すると効果的だと思います。


よくテレビCMで「続きはwebへ」というのがありますね。これは、CMの15秒では伝えきれないことを、HPを見てもらうことにより伝えようとするものです。


メールでも何でもそうだと思いますが、文章を読むという行為は自発的な行為なので、かなり興味が無いと行いません。例えばメルマガ。現在、興味あるテーマで取っているメルマガを、毎回全部読んでいますか?

メルマガでさえ読まれないこともあるのに、メール営業で届くメールはより関心度の低い状態の方が多いので、より多くの情報を知ってもらうにはHPへの誘導が効果的です。

メール記載のHPアドレスをクリックして、HPを見るという行為も自発的な行動になります。つまり、HPを訪問した人は、少なからず興味があるポジディブな状態ですので、ここで良い情報を提供できれば、顧客になってくれる可能性が高まることになります。

※ここで重要なのは、人はHPの印象を1秒以内で判断するということです。

人が数秒でその人の印象を判断して、その多くが見た目からの情報に頼るのと同じで、HPも見た目が重要です

詳しくは、「HPは見た目が大事?」をご参照下さい。


(2)先ほどの続きで、もしポジティブな状態でHPを訪問してもらうと、自社商品・サービスなどの多くの情報を見てもらえる可能性が高まります。

ここでのポイントは、いかに情報を見やすく整理するかということです。

ある雑誌で、HPを訪問した人が全体の30%も内容を読んでいないという統計がありました。

私の場合、タイトル・ジャンル・キャッチコピーを見て、興味あるテーマがあれば読むというパターンです。確かに要所しか見ていません。


読んでもらえないものをいかに読んでもらえるか。


HPを見てもらえるということは、自社商品・サービスをアピールする大きなチャンスです。HPが、必要な情報にすぐにたどり着けるように設計されていれば、そのチャンスはさらに大きくなります。


【3】HPは時間や地域を選ばない

HPは24時間、どこにいても、誰もが見ることができます。

人が行う営業は時間や営業範囲に制限がありますが、HPにはそれがありません。

これは大きなメリットです。


【著者】八幡優
カラーナビ企画・サイト作成と運営責任者
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