教材で口コミ効果アップ【営業・広告・集客編】
「どのような営業活動を行っていますか？」
この質問を多くのカラーコーディネーターの方にしてきました。
多い答えは
「これといった営業活動をしていません」
です。
ここで、「どのようにしてお客様を獲得して事業活動を続けているのか？」という疑問が生じます。
質問を変えてみます。
「お客様はどのように獲得していますか？」
そうすると、だいたい2つの答えが返ってきます。
- 「ホームページ（以下HP）から」
- 「一度サービスを受けた人からの紹介」
営業活動というと、飛び込み営業や電話営業、メール営業や企業などへのプレゼンといったイメージが強いのかもしれませんが、上記2つも営業活動の一つです。
答えに多いように、実はこの2つが、一番効率的な営業活動だったりします。
つまり、この2つ「HPからの集客」と「人からの紹介=口コミ」をいかに増やすかが、スクールの成功を左右する大きな要因となります。
お客様獲得のきっかけ
今まで話を聞いた中で、代表的なお客様獲得のきっかけを2つ挙げてみます。※HPからの問い合わせは除く
【パーソナルカラー診断・カラーセラピー】
- ■友人・知人がサービスを受けて良かったと聞いて。
- ■雑誌等でパーソナルカラーを知り、興味を持って※この場合、インターネットで検索して、HPから問い合わせすることが多くなっています。
【企業セミナー】
- ■コネや縁
- ■雑誌・その他メディアの記事・情報を見ての問い合わせ。
【アナリスト養成講座】
- ■カラー診断等のサービスを受けた人が興味を持って。
- ■他のスクールで学んだが、もっと深く学びたくて。
これらのきっかけを見ると、一度サービスを受けた方（来校された方）がキーパーソンだということがわかります。
“このお客様からの口コミやリピートを増やすこと”
このために、各スクール様では様々な工夫をしています。
当たり前のことですが、一番の方法は、「良いサービスをお客様に提供する」つまり、お客様に満足してもらうことです。この満足が口コミやリピートを生みます。
では、そのような工夫をしているか、実例を挙げてみます。
- お客様ごとにお客様カルテを作成して、後日郵送する。
- 別のサービスを割引で提供する。もしくはさわりの部分だけ無料で提供する。
- メールや電話でのアフターフォローを行う。（メルマガ発行も含む）
- 色見本帳などの「物」をプレゼントする。
ここでは、4の「物」をプレゼントするに焦点を当てます。
顧客満足度アップと宣伝広告
物（教材・ツール・商品）を有効活用すると、お客様の満足度をさらに上げることができ、広告宣伝にもなります。
プレゼントをもらえれば、お客様は嬉しいですし、それが良いものであれば、人に見せたくなります。また、話だけでは伝わらない事も、物があればスムーズに伝えることができます。
【友人・知人に自分の受けたパーソナルカラー診断を話す会話例】
・サービスを受けた人 = Aさん ・Aさんの友人・知人 = Bさん
Aさん：「先日パーソナルカラー診断を受けてきたの」
Bさん：「あれ？ちょっと雰囲気変わった？パーソナルカラーの言葉だけは知っているけど、それってどんなものなの？」
Aさん：「似合う色を診断するんだけど、最初は好みの服についてとかを質問され・・・（中略）」
Bさん：「似合う色ってどんな色なの？赤とか青とか？」
Aさん：「同じ赤や青でも、たくさん種類があって、青の中でも、似合う青と似合わない青があるの。私はサマータイプだったわ」
Bさん：「サマータイプって？」
Aさん：「パーソナルカラーは、春夏秋冬の4種類に分類されて、そのシーズンごと、色の特徴があるの。サマーはエレガント・ソフトな雰囲気で、こんな色のタイプなの」
【ポイント1】色見本帳や色分類がわかるプレゼント品
Bさん：「これを見ると、Aさんはオータム系の服装だったよね。今日はなんだか上品な感じでいいなと思ったら、さっそくサマーの服にしたのね。あとメイクも変えた？」
Aさん：「診断後にショッピング同行してもらって、○○でこの服買ったの。メイクは、サロンで販売していたパーソナルカラー専用のコスメで。」
Bさん：「私は何タイプなのかな？ちょっと受けてみたいかも。いくらなの？」
Aさん：「通常は10000円。でも私の紹介って言うと、8000円になるよ。私も紹介すると、コスメや他のサービスが20%OFFに。」
【ポイント2】割引クーポンの発行
Bさん：「考えてみようかな。そのサロンなんて言うの？ネットで調べられる？」
Aさん：「これ、そのサロンのショップカード。携帯サイトからも予約できるよ。」
【ポイント3】携帯サイトに連動したショップカード
ここでは、口コミ効果をアップする３つのポイントがあります。
一番は、診断を受けた人が素敵に変身し、その姿を見た友人が、違いを実感できることですが、その他のポイントとして
【ポイント1】色見本帳や色分類がわかるプレゼント品
パーソナルカラーの場合、話だけでは、その体験やサービス内容が、うまく伝わらないことがあります。色の分類といっても、実際の色を見ないとわかりません。
もらった色見本帳等を見せながら話しをすると、聞いた人がより具体的にイメージできます。
【ポイント2】割引クーポンの発行
割引クーポンを、診断後にお客様にしっかり伝えると、話のネタになります。この、しっかり伝えることがポイントです。
【ポイント3】携帯サイトに連動したショップカード
話を聞いた知人が興味を持ったときに、すぐにサロンのメニュー内容を知ることができると、効果的です。話を聞いた直後が一番興味ある瞬間なので、ショップカードをお客様に多めにお渡しすると、上記の会話が実際にあった場合に効果的となります。
また、そのショップカードにクーポン情報や、携帯ですぐにチェックできる携帯サイトがあると、より効果がアップします。
このように、物をプレゼントすると、プレゼントしない場合と比べて、口コミチャンスが広がります。
上手に教材・ツール・商品を活用すると、小さなチャンスが広がることがありますので、予算に応じて、それら「物」を有効活用してみて下さい。
お客様に差し上げる印刷物を簡単に作れるツールMyLeaflet
| 【著者】八幡優 |
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